El secreto para hacer negocios en China
1. China no es un mercado único
- La población china se divide en 30 provincias, con enormes diferencias de renta y hábitos de consumo. Por ello, requiere que se realicen estudios de mercado apropiados para cada una de dichas zonas. Hay que analizar los datos demográficos de cada región antes de lanzar nuevos productos en el gigante asiático.
2. Buscar la gama media/alta
- China fabrica para todo el mundo, todo tipo de productos. Competir con los fabricantes locales es un suicidio empresarial. Los productos extranjeros deben posicionarse siempre en las gamas altas, asociados a alta calidad, para atraer la atención de un público distinto que buscan la exclusividad en una marca extranjera.
3. Proteger la propiedad intelectual
- No es la primera vez que una compañía llega a China a exportar sus productos y descubre que está infringiendo una marca de allí, que quizá en el resto del mundo es suya. En el gigante asiático se protege a quien primero registra. Se trata de un punto básico.
4. Adaptación a la cultura local
- Los chinos tienen sus gustos y predilecciones. Hay que tener en cuenta las necesidades del consumidor final, su cultura, sus valores, etc. Es la única forma de hacer negocios con éxito en aquella región. Comprender las diferencias entre su cultura y la occidental evita muchos errores.
5. Socio local de confianza
- La mejor manera de entrar en el mercado chino es asociándose con empresas locales, que puedan introducirle en el país. De la fiabilidad de este socio dependerá en gran medida el éxito de la internacionalización.
6. Web adaptada al mercado chino y a su buscador Baidu
- Los chinos son grandes consumidores de Internet: hay más usuarios que habitantes en EEUU, 718 millones. Son muchos posibles compradores. Pero para acceder a ellos es necesario dominaros su principal buscador, Baidu, y las redes sociales locales.
7. Productos tabú
- Hay varios productos españoles que tienen una gran demanda en el mercado chino: material de construcción, textil o alimentación (aceite de oliva y jamón serrano en especial). Pero hay que tener cuidado con otros productos, como los embutidos, que directamente están vetados por Pekín. Además, hay otros sectores de carácter estratégico, como pueden ser los servicios financieros, la energía, la química o el acero, que están fuertemente regulados. La UE elabora una lista con todos los productos comercializables en este país, analiza los sectores con incentivos fiscales y las zonas más adecuadas a cada caso.
8. Pagos y financiación
- El mejor consejo es realizar los pagos siempre con garantía bancaria, buscando la mejor financiación después de haber analizado las diferentes variables, como el riesgo país, los coste, la experiencia propia y la de otras empresas del sector.
9. Costes laborales
- La competencia por ciertos perfiles locales, como ingenieros, comerciales y directivos de marketing con conocimientos en inglés y experiencia internacional, ha disparado los salarios en China y el nivel de rotación profesional. Para retener el talento es necesario involucrar al personal en la empresa, en la gestión, y sobre todo pagarles bien. Los obreros no cualificados cobran un 80% menos que en Europa, y los cargos medios entre un 25 y un 30% menos.
10. Paciencia
- La forma de negociar entre China y España no tiene nada que ver. Antes de cerrar un acuerdo lo normal es esperar hasta tres o cuatro meses, tiempo en el que el empresario extranjero debe ganarse la confianza del socio local.
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